No son pocas las ocasiones en las que nos enfrentamos a una negociación en la que realmente lo que se desarrolla es un auténtico regateo. ¿Dónde está la diferencia? Cuando se regatea sobre algo, ambas partes tiene claro de antemano hasta dónde están dispuestas a llegar. Inician las conversaciones por encima o por debajo –dependiendo de la parte que ocupen- de la posición límite, pero en todo momento la referencia es el límite que no están dispuestas a traspasar y que sólo ellas conocen.
Si consiguen quedarse lejos de ese límite, habrán triunfado en el regateo, pero si apuran al límite el acuerdo no habrá ido mal del todo, aún así algo habrán ganado. En el proceso no se precisa entender lo que el otro necesita ni cuáles son sus intereses, ni tan siquiera es necesario que se dé una comunicación de calidad entre las partes ni una auténtica escucha. El diálogo se mueve entre posiciones firmes, aunque no lo parezca.
En la negociación el proceso debería ser diferente porque se trabaja desde la escucha y la comunicación de las necesidades, orientando los acuerdos a su consecución. Debe haber flexibilidad en las posiciones y no tener previamente determinado el acuerdo, sino solo el objetivo a conseguir. El interés común es que todos consigan el mejor resultado posible y para ello es requisito imprescindible la escucha y la empatía.
Independiente de cómo llamemos a cada cosa es importante saber cuándo se está desarrollando uno u otro proceso para ajustar nuestras expectativas y saber cuáles son las mejores herramientas a utilizar; especialmente cuando no hay equilibrio de poder entre los “negociadores”.
